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专访房淼:20年积淀 爱客多打响山东社区生鲜巷战第一枪

来源: 永利国际娱乐 程相民 2018-11-07 16:24

永利国际娱乐消息:房淼,山东爱客多董事长,中国区域零售组织-齐鲁商盟发起人之一。繁忙工作之余,他坚持运动和读书,简单而富有规律的生活让70后的他保持着苗条矫健的身材。房淼英挺斯文,举止洒脱,幽默的话语中透露着睿智,齐鲁商盟送其雅号“幽默男”。

第一次走进房淼的办公室颇有几分诧异,办公桌与书架显的极不对称。在他硕大的办公室里,小小的办公桌后靠墙的是长长的书架,但是房淼说,他每天见到书,就像早朝的皇帝检阅每一位臣子,他从书中找到自己的不足,发现企业经营的机会点,增强对未来趋势的洞察力和判断力。

山东济宁素有“孔孟之乡”“运河之都”的美誉,是中国儒家文化、水浒文化、运河文化的重要发祥地。这里民风淳朴,文化底蕴深厚,商业文明发达。房淼与他一手创办的爱客多,就是根植于这块充满历史感的土壤中,茁壮成长,硕果累累。

10月21日,房淼董事长在济宁接受了《永利国际娱乐》独家专访。

▲山东爱客多董事长房淼

镶嵌鲁西南成为济宁人自己的超市第一品牌

2002年,国内还很少有人接触社区超市这一概念,房淼便成为山东第一批把超市开到街坊邻里家门口的创业者。其一手创办的“爱客多超市”经历16年的经营,成为济宁零售的龙头标杆。

一组数据说明爱客多在济宁的地位:济宁城区常驻人口120万,以爱客多现有80家门店的数量,已经拥有会员数量45.3万,会员活跃度78.6%,会员销售占比71%,会员数量月增幅2.2%。

以每个家庭三口之家计算,从会员数量看,爱客多实际上已经渗透到济宁城区每一个家庭。正是通过巷战,爱客多在济宁市场牢牢把握主动权。从世纪联华苏果的节节败退,到现有竞争对手的表现平平,无不证明了爱客多蚂蚁雄兵的威力。

只在社区做超市是房淼一直坚持的初心。当初瞄准这块市场时,他就一眼相中其核心优势——社区拥有得天独厚的地理位置,距离顾客最近。俗话说“远亲不如近邻”,离顾客更近本身就是产生更高黏性的基础,通常社区超市的店长呆过三个月以后,便跟顾客发展起朋友邻里一样的亲密关系。

在爱客多门店有两条醒目的标语:“济宁人民自己的连锁超市第一品牌”,“爱上爱客多,爱上一座城”。房淼说,把爱客多打造成一个幸福的企业,先让员工有幸福感,这样员工才能真心为顾客服务,然后影响到每一位到店的顾客,从而为一座城市带去爱和欢乐。

打开中国地图,济宁作为鲁南经济带核心城市,全市面积1.1万平方公里,人口835万,区位优势明显。它位于山东西南部,北接华北,俯瞰京津冀和雄安新区,南通华东,直达长三角。隋炀帝在千年之前开凿大运河经过的这座城市,未曾想到千年之后这座繁华而富有活力的城市会出现“爱客多”这个零售品牌。

在济宁,零售企业有着鲜明的外来和本土之分。像大润发沃尔玛永旺银座、万达,这些外来零售的数量和规模在济宁并不大。本土派则以爱客多、贵和、瑞尔福为主,当然小打小闹的零售网点很多,品牌比较分散。

爱客多坐拥80家门店,是济宁网点数量最多,销售份额最大,发展速度最快,会员数最多的超市连锁企业,深受当地群众的信赖和认可。在业内,爱客多并不被外界多熟知。但有一点,熟悉济宁商业的人都知道“济宁零售市场,已是爱客多的天下,像箍紧的铁桶一般滴水不漏。”

如今,爱客多厚积薄发,每月至少6家新店开出,继续深耕这个市场。“我们从第1家门店到第40家门店用了16年时间,但从第40家门店翻倍到第80家仅用6个月,春节期间我们将突破100家门店,这得益于爱客多社区生鲜店的清晰定位和可复制能力。”房淼告诉《永利国际娱乐》。

在房淼看来,通过迅速开店增强门店密度,因为门店密度也是零售的核心竞争力,以此来满足消费者对品质化和便捷性的追求。为此,爱客多给自己制定的规划:2019年门店数量将达到200家,2020年将达到500家,其中济宁下属县级市场达到300家。

房淼其人

1997年7月1日,香港回到祖国的怀抱,鲜艳的五星红旗第一次在这片土地冉冉升起。这一天,年仅21岁的房淼离开了令人羡慕的“铁饭碗”,开启自己艰辛的创业之路。

刚创业时,房淼主要是旭日升饮料的代理商,期间代理了伊利、汇源、蒙牛、娃哈哈等品牌,销售额从刚开始的不到100万,到1999年迅速达到2000万,2000年更是实现破亿销售。此时的房淼既当老板,又兼员工,自己脚蹬三轮车送货更是家常便饭,而那句“下次给我钱就行”成为房淼让客户放心,诚信经营的口头语。

1999年,房淼开了一家160㎡名为“达园超市”的便利店,当时就接受电话订单,送货上门,十几年过去了这种模式有了专业术语叫O2O。而真正从经销商转型做超市是2002年,正是成立了山东爱客多商贸有限公司。“开超市的初衷是消费者大批量从批发市场采货向商铺转移,加上大卖场业态的兴起,还有自己尝试的达园便利店的经营数据还不错!”房淼告诉《永利国际娱乐》。

正是自己做经销商遭时遭遇到零售企业的闭门羹和各种刁难,房淼对供应商非常能理解,现在爱客多80%的商品现金现结,摒弃“食利型”零供关系,这也是16年来,爱客多一直与合作伙伴保持融洽关系的关键。

房淼告诉我们,进入零售业后遇到的最大困难是同行之间的价格恶意竞争,但爱客多16年的经营,始终没被同行的价格战绕进去,爱客多坚持三点:负毛利的促销不做,伤害品牌的促销不做,没有未来的促销不做。而爱客多的做法:通过工厂直采、爆品制胜。在爱客多内部叫1%单品制胜原则,即坚持三部曲:超级搭配、超级营销、超级畅销。通过差异化实现大头单品“自带流量”,靠品质和便捷在激烈竞争中生存下来。

10月,《永利国际娱乐》中国快销品领域有四大热点事件,分别是:生鲜传奇估值30亿,融资3亿;永辉、百佳和腾讯三家联手成立百佳永辉,发力广东大亚湾经济圈;齐鲁商盟达成“济宁共识”,即三年内山东省内布局3000家社区店战略步步高董事长王填回归零售版块。

而房淼正是齐鲁商盟“济宁共识”3000家社区店战略的规划倡导者,作为齐鲁商盟十二位发起人之一,他敏锐的发现,商盟成员企业尽管整体实力不大,但是深耕一地,做透市场。在与国内外巨头门对门竞争中,貌似强大的巨头们并未沾到便宜,很多还折戟而归,而他们依靠的则是离顾客最便捷的社区店业态。

“我之所以规划倡导齐鲁商盟三年内省内布局3000家社区店,力争门店数量及渗透率达到山东第一,这个比较容易实现,我们12家成员企业分布于山东不同区域和城市,没有利益的冲突,有着共同发展的愿望,开放利他的合作理念,我感觉也是一件幸福的事。因为一种无形的竞争力赋能于每一个成员,像我们任意联采一个单品,都在百万以上,新疆好多农产品我们都是包销,就连店长培训,我们都是与济南烟台好多大学联合开展合作,真的感谢齐鲁商盟这个组织,我们会越走越好,越发展越稳健。”房淼告诉《永利国际娱乐》。

据了解,齐鲁商盟发展社区店,并未对经营面积和品类做严格规划,在他们眼里,根据市场不同,商圈不同,在经营中做到因地制宜,更加灵活的服务于消费者。

中国110平社区生鲜店开创者

今天的爱客多拥有两种类型门店:中超和社区生鲜店。中超面积在500㎡-4000㎡,社区生鲜店在110㎡-500㎡。现在看,110平社区生鲜店无疑将成为爱客多快速布局济宁的杀手锏。从全国范围看,像爱客多这种100㎡左右社区生鲜店单店日销售在1.1万以上,坪效和人效之高实属罕见。

在房淼眼里,社区店拥有强大的差异化和竞争力基于两点:比对手更便捷,比对手更品质。当然,客观环境导致了这两个点是永远动态的,正是拥有了这两点爱客多形成了自己的护城河。

爱客多的经营策略:在经营面积上尽可能小,遵循“少即多,小即大” 的思维逻辑。在产品配置上“减无可减”,在氛围营造“简无可简”。正是基于这样的逻辑,爱客过16年来围绕供应链、商品、门店迭代、团队打造,形成了自己独特的一套打法。这是爱客多经营上“术”的层面,《永利国际娱乐》后续会有专题文章分享,在此不再赘言。

在房淼看来,爱客多的规模虽在城区是第一,但离目标还非常遥远,爱客多给顾客提供便捷的程度要从“路过买”变为“到家买”或者“下楼买”,所以爱客多的社区生鲜店密度在城区一定要足够大。经过3年的尝试,爱客多具备业内大多数同行欠缺的盈利能力和全部直营的复制模式。

为迎合消费者生活理念及方式的转变,爱客多会发力社区生鲜店,面积110㎡——500㎡之间,但也绝不错过500㎡——3000㎡之间的任一家店,济宁城区容纳300家没问题。因为房淼深知,区域并不能为王,密度大才能为王。

“电商引流需要投放广告,大卖场引流会提供购物班车服务,而社区超市基本没有引流成本。因为就在家门口,每天都看得到,这份亲切感建立起的情感黏性,本身就是营销上独有的竞争优势。”房淼告诉《永利国际娱乐》。

房淼一手打造了爱客多,同样,爱客多也成就了房淼。“有好多次,晚上和朋友喝酒,坐出租车回家,钱包丢在出租车上,但每次总能给送回来,一看钱包里身份证上的名字叫房淼,都知道我是爱客多的。”房淼说这些话时,颇感荣幸与自豪。

这几年老百姓的钱包越来越鼓,对各类消费的需求也变得越来越“挑剔”。创业以来便一直扎根社区超市的房淼见证了这一路的变化,对零售和消费的特性都有了独到见解。创业多年,他依然有着不忘初心的坚持、勇于突破的决心,更有作为创始人对于自身角色定位的理性反思……

【中国零售新锐品牌计划】

在数字化零售到来,市场竞争白热化的今天,却涌现出一批优秀的区域零售企业,这些企业并不被行业所熟知,但其长期扎根区域市场,获得当地消费者的高度认可,以持续改革和创新,正在区域经济中发挥着举足轻重作用。为此,永利国际娱乐推别推出“中国零售新锐品牌计划”,挖掘优秀区域零售企业和中小微企业,您身边有这样的企业吗?欢迎推荐给我们。

联系方式:程相民 13792679879(同微信)

(来源:永利国际娱乐 程相民)

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