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“头号玩家”杜蕾斯的京东故事 十年如何唱出一出好戏?

来源: 永利国际娱乐 陈新生 2018-11-05 18:23

永利国际娱乐消息:杜蕾斯在中国一直是一种独特的存在,相比冈本、杰士邦等其它品牌,它因一系列熟稔的营销手段为大众所熟知,更是中国情趣产品中的“头号玩家”。

这个于1929年在英国伦敦成立的全球两性健康领导品牌,在时隔69年后进入中国大陆市场。近20年来,杜蕾斯见证了中国电商的发展,它也通过借力中国渠道获得了不俗的业绩。

10年前,杜蕾斯与京东结缘。相关信息显示,2009年,杜蕾斯开始授权经销商与京东自营合作。2012年,杜蕾斯在京东POP开设专卖店。2015年,京东自营实现与杜蕾斯中国区独家代理直接合作,前者当年即成为杜蕾斯国内第一零售渠道。

如今在京东无界零售战略赋能下,杜蕾斯在营销、技术、数据等层面与京东进行全面融合与合作。通过与京东合作,杜蕾斯更加懂得洞察中国消费者需求;而通过与杜蕾斯合作,京东无界零售能力又一次对外输出与落地。

谈及多年来中国电商发展,杜蕾斯网络销售总监叶立洪认为,电商的发展给情趣用品带来了三大好处:一是加快了情趣用品的渗透率;二是帮助五六线城市消费者买到了高品质商品;三是在线上为消费者提供了沟通渠道。

“2007年整个情趣品类的渗透力只有10%,如今已经扩展到23%左右,不过在中国香港这一数字可能要达到90%”。叶立洪告诉《永利国际娱乐》。中国大陆和香港地区的差距还是比较大,杜蕾斯也肩负着提高渗透率的使命。

对于与京东的合作,在叶立洪看来,杜蕾斯与京东合作可以看做是强强联合,京东在消费者心中是非常值得信任的品牌。此外,京东与微信、手机QQ共通,覆盖更年轻的用户群体,这也是杜蕾斯想要获得的目标客群。此外,面向校园群体,京东的渠道布局也具有优势。

目前,在京东无界零售战略下,杜蕾斯已与京东到家、京东新通路、京东无人超市等项目展开合作。早在2016年,杜蕾斯便与京东到家医药健康部门联合线下连锁药店进行特定节日促销,通过京东到家供应链,进行快速配送,推动无界零售的发生。面向五六线城市,杜蕾斯通过京东新通路迅速将货品分销到京东便利店中,把更好的产品销售给消费者。而在京东X无人超市等门店,杜蕾斯也进行深度参与。

此外,在大数据方面,通过京东大数据,杜蕾斯针对中国年轻消费者会进行定制化产品首发。去年,京东发布了《2017中国在线成人用品消费趋势报告》两性健康白皮书,参考这些数据,杜蕾斯开发了年轻化“冰淇淋系列”情趣产品,今年12月将在京东进行首发。

在首届中国国际进口博览会上,京东将签约采购近千亿海外商品。据了解,京东与众多进口品牌合作多年,积累了许多成功经验,而京东物流效率、供应链、大数据应用等方面的能力,也吸引了不少进口品牌。

而在进博会上,杜蕾斯将会搭建主题乐园,为带给中国消费者带来更好的情趣用品。

围绕杜蕾斯与京东近十年来的合作,叶立洪接受了《永利国际娱乐》采访,以下为采访主要内容:

《联商网》:杜蕾斯入华多年,如何看待中国的线上渠道发展情况?

叶立洪:总体来看,电商的发展对情趣用品帮助很大,主要有三个方面贡献:

一是加快市场渗透率。2007年,中国情趣用品市场渗透率仅为10%左右,如今已经达到了已经扩展到23%左右,不过在中国香港这一数字可能要达到90%。中国大陆和香港地区比的话,差距还是比较大,我们也肩负着提高渗透率的使命。

二是帮助了五六线城市的消费者,让他们能买到高品质商品。

三是在线上为消费者提供了重要的沟通渠道。在两性层面,对于消费者的疑问,他自己的信息渠道比较少。如果在线下购买,很难去找人咨询产品特点,而线上无疑给消费者提供了比较重要的沟通渠道。

《永利国际娱乐》:杜蕾斯产品销售的线上线下比例是多少?

叶立洪:我们的产品线上和线下的比例大概是1::1。

《永利国际娱乐》:杜蕾斯与京东合作将近10年,这个过程经历了怎样的转变,双方做了哪些工作?

叶立洪:首先从自营开始,通过京东自营,来建设自身渠道。同时,京东也是非常开放,让更多的店铺或者品牌商有更多的渠道去和消费者沟通,在2012年我们也开设了杜蕾斯京东店铺。对于整个转变来说,无非就是一点,就是想着怎么去更好地服务好京东消费者,这一点是不变的,所有的转变都要围绕这一点来发生的。

《永利国际娱乐》:不少品牌都在开设线下智慧门店,杜蕾斯有无借助京东无界零售技术解决来进行落地的想法?

叶立洪:我们已经与京东无人超市进行了合作。不过,开设这类门店,比如说无人店,需要考虑到国家的法律法规要求,需要先行与当地政府进行沟通,毕竟也是要符合国情的发展。

《永利国际娱乐》:在内容营销层面,双11与京东的合作是什么样子的?


▲知名IP“机机先生”

叶立洪:我们双11会与京东、知名IP“机机先生”联合推广一个IP款产品,给到机机先生的粉丝。实际上,不管是哪种活动,我们与京东都在做这样一件事情,就是如何才能唤醒年轻人的热情,帮助他们树立正确的观念,助力情趣产品提升市场渗透率。

《永利国际娱乐》:在京东无界零售战略下,双方进行了哪些合作?

叶立洪:在2016年的时候,我们就已经和京东到家的医药健康部门联合20个医药连锁店,定期在特殊节日去做一些大的营销活动,推动无界零售的发生,让消费者更方便地购买产品。

在京东新通路项目中,我们借助于京东新通路帮高品质产品带给五六线城市消费群体。我们也会通过直播的手段去向店主去介绍此类产品,让他们把产品更好地销售给消费者。此外,在京东无人超市等方面,我们也进行了合作。

《永利国际娱乐》:京东是中国最大的自营式电商平台,您觉得它和垂直类情趣电商有何区别?

叶立洪:就京东来说,它可能更多的是提供生活必需品,宣传和教育。垂直类情趣电商其实更多是偏向于情趣类产品的消费者,或者是小众消费者。

《永利国际娱乐》:未来除了新产品会在京东进行首发,有没有其它形式的合作?

叶立洪:我们会有的。比如,我们跟京东校园有合作,今年618我们通过夜跑方式去对大学生教育宣传,去年我们也是通过整个京东校园里面的自动派发,做这方面工作。

此外,我们会通过京东大数据,在消费者消费行为研究等领域进行更广泛的合作。

(来源:永利国际娱乐 陈新生)

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